Curso Venta a empresas
Venta a Empresas e Instituciones - Estrategias y Técnicas
Duración: 35 horas - Coste de inscripción: 215 €
Objetivos del curso:
• Dominar las estrategias y enfoques de la venta consultiva en empresas e instituciones
• Moverse con soltura y profesionalidad tanto en las pymes como en las empresas grandes.
• Saber cómo identificar a los decisores-clave, cómo y cuando llegar a ellos.
• Plantear de forma adecuada su propuesta al director o gerente y a otros decisores clave
Dirigido a:
• Vendedores
• Técnico-comerciales
• Representantes
• Delegados
• Agentes comerciales
Contenidos
LA VENTA CONSULTIVA A EMPRESAS: ESTRATEGIAS Y ENFOQUES
• Importancia de definir una estrategia para la venta a empresas.
• Cómo definir estrategias de venta a empresas
• Análisis de los elementos básicos para definir la estrategia.
• Definición de un plan de acción para la obtención del contrato.
• Cómo identificar el proceso de decisión de compra, y a los responsables que influyen en el mismo.
• Cómo detectar quién es quién en el proceso de toma de decisiones.
• Cómo planificar la acción de venta, establecer prioridades y administrar eficazmente el tiempo.
• Instrumentos de seguimiento y control de las relaciones con el cliente y con cada decisor.
• Cómo llegar pronto al decisor principal y utilizar su influencia a favor de nuestro proyecto.
LA ENTREVISTA DE VENTA EN LA EMPRESA
• Cómo tratar las actitudes y necesidades específicas de cada decisor y ponerlos a favor de la compra y de nuestra propuesta.
• Cómo obtener y actualizar la información necesaria para la gestión.
• Cómo detectar las necesidades de la empresa y los intereses de cada decisor.
• Cómo aprovechar los puntos fuertes de posición ante cada decisor para rematar la operación.
• Cómo identificar y tratar las debilidades de la posición ante determinados decisores.
• Cómo rematar la operación a tiempo.