Curso Técnicas de sondeo de necesidades
Técnicas de Sondeo de las Necesidades del Cliente
Duración: 15 horas - Coste de inscripción: 115 €
Objetivos del curso:
• Aplicar un método estructurado y persuasivo de preguntas (sistema CDER) para la detección y desarrollo de necesidades, durante los contactos con los clientes actuales y los futuros.
Dirigido a:
• Vendedores
• Técnico-comerciales
• Representantes
• Delegados
• Agentes comerciales
Contenidos
•
La entrevista eficaz de venta.
• Enfoque, esquema y fases de la entrevista de venta: Presentación, sondeo de necesidades, argumentación del producto-servicio, cierre y manejo de objeciones.
• Importancia de la fase de sondeo de necesidades en la entrevista de venta
• Cuándo realizar el sondeo de necesidades durante la entrevista
• Ventajas de las preguntas estructuradas para la detección y desarrollo de necesidades.
• Valor persuasivo de las preguntas. Por qué las preguntas convencen
• Sistema de sondeo CDER para la detección y desarrollo de necesidades del cliente
• Preguntas relacionadas con el Contexto del cliente.
• Preguntas relacionadas con las Dificultades y carencias por necesidades no satisfechas.
• Preguntas de sensibilización sobre Efectos o consecuencias de las carencias o dificultades.
•
Preguntas de Resultados o beneficios.
• Pautas para el sondeo : justificar, ordenar, y dosificar las preguntas durante el sondeo CDER.
• El sondeo CDER y el diálogo con el cliente.
• Manejo de las respuestas del cliente.
• Escucha activa.