Curso Cómo prospectar nuevos clientes
Cómo Prospectar Nuevos Clientes
Duración: 15 horas - Coste de inscripción: 115 €
Objetivos del curso:
•Organizar las actividades de prospección y búsqueda de clientes
• Conocer las fuentes y métodos de prospección más importantes
• Utilizar con eficacia las técnicas de prospección de clientes
Dirigido a:
• Vendedores
• Técnico- comerciales
• Representantes
• Delegados
• Agentes
Contenidos
LA PROSPECCIÓN DE NUEVOS CLIENTES
• La prospección como una fase esencial de la venta
• Condiciones de la prospección eficaz
• Perfil de un buen cliente potencial
• Prospección y precualificación de clientes
PLANIFICACION Y ORGANIZACIÓN DE LA PROSPECCION
• Planificación y organización de la actividad de prospección
• Pasos de la prospección eficaz
• El plan de prospección
LAS FUENTES DE PROSPECCION Y SU UTILIZACION
• Tipos de fuentes de prospección
• El entorno social como fuente de prospección
• Las referencias. Técnicas para trabajar en base a referencias.
• Pasos y técnicas para obtener referencias
• Los centros de influencia. Definición y condiciones de utilización.
• Técnicas de trabajo con centros de influencia
• La propia cartera de clientes como fuente de prospección.
• Fidelización y crecimiento con la cartera.
• Venta cruzada , venta complementaria, venta sustitutiva, venta de recuperación y venta anticipada.
• Elementos de preparación de campañas a la cartera de clientes
• Las bases de datos internas y externas. Tipos de datos a obtener y organizar. Actualización de datos.
• Prospección de grupos, nichos y segmentos de mercados.
•
Ventajas de la segmentación.
•
Criterios de segmentación del mercado de particulares.
•
Criterios de segmentación del mercado institucional y de empresas.