Curso Técnicas de negociación
Técnicas de Negociación para Responsables Comerciales
Duración: 25 horas - Coste de inscripción: 160 €
Objetivos del curso:
• Desarrollar sus técnicas y habilidades de negociación
• Aplicar estrategias y técnicas adecuadas de negociación a diferentes situaciones : negociaciones internas, negociaciones con distribuidores, negociaciones con clientes, negociaciones con la administración, etc.
Dirigido a:
• Directores comerciales
• Jefes de Ventas
• Directores de zona y regionales
• Directores de sucursal
• Jefes de oficinas comerciales
• Delegados
Contenidos
LAS NEGOCIACIONES DE LOS RESPONSABLES COMERCIALES
• Tipos de negociaciones en que participan los responsables comerciales.
• Negociaciones externas
• Negociaciones internas
• Otras negociaciones
EL PROCESO DE NEGOCIACION
• Qué es negociar y cuándo negociar. Clases de negociación. Esquema del proceso de negociación.
• Preparación del proceso de negociación
• Búsqueda de información,
• Determinación de los objetivos ydel nivel de aspiración,
• Definición del "mini-max",
• Elección de la estrategia,
• Prever las reacciones,
• Planificar las tácticas.
DIAGNOSTICO DEL PROPIO ESTILO COMO NEGOCIADOR. FORTALEZAS Y DEBILIDADES
• Autodiagnóstico del propio estilo de negociador.
• Fortalezas a reforzar y debilidades a compensar.
• Objetivos personales de mejora y desarrollo.
ESTRATEGIAS Y TACTICAS POSITIVAS DE NEGOCIACION
• Elección de la estrategia más adecuada
• Evaluación del equilibrio de influencia,
• Evaluación del tiempo disponible,
• Evaluación de la importancia de la relación
• Evaluación de la necesidad de compromiso.
• Tácticas de negociación: cómo utilizar cada una de ellas
• Tácticas de preparación,
• Tácticas de argumentación,
• Tácticas de desviación
• Aplicaciones de tácticas diferentes, según la situación.
COMPORTAMIENTOS COMUNICACIONALES DEL NEGOCIADOR EFICAZ
• Empatía, mantenimiento de la autoestima y colaboración como actitudes clave.
• Comportamientos verbales creativos : cómo hacer propuestas, desarrollar propuestas, y solicitar propuestas.
• Comportamientos verbales clarificativos, clarificar, reformular, preguntar, resumir, e informar.
• Comportamientos verbales reactivos positivos : apoyo, reconocimiento y reflejo.
• Dosificación y utilización adecuada de los comportamientos verbales durante el proceso de negociación.