Curso Master de técnicas comerciales
Master de Técnicas Comerciales y de Venta
Duración: 140 horas - Coste de inscripción: 570 €
Objetivos del curso:
• Proporcionar una formación profunda e integral en los métodos y técnicas más actuales y eficaces para comercializar y vender productos y servicios de forma competitiva.
Dirigido a:
• Jefes de Ventas
• Técnico-comerciales
• Representantes
• Delegados
• Agentes comerciales
Contenidos
TEMA 1: TECNICAS PROFESIONALES Y DE VENTA
1. La Actividad de la Venta
1.1 El vendedor como asesor
1.2 Fases de la venta
2. La Prospección
2.1 Objetivos
2.2 Organización y fuentes
2.3 El entorno social
2.4 Las referencias
2.5 Los centros de influencia
2.6 La propia cartera de clientes
2.7 Las bases de datos
2.8 Grupos y segmentos
3. El Acercamiento al cliente
3.1 Objetivos
3.2 Concertación telefónica
3.3 El correo
4. La Entrevista de Venta
4.1 Objetivos
4.2 Preparación
4.3 Pasos de la entrevista
5. La Presentación Inicial
5.1 Objetivos
5.2 Presentación personal
4.3 Presentación inicial de beneficio
6. El Sondeo de Necesidades
6.1 Objetivos
6.2 Sistema de sondeo CDER
6.3 El estilo de las preguntas
6.4 Escucha activa y empática
7. Presentación de Beneficios
7.1 Objetivos
7.2 Cualidades y Ventajas
8. El Cierre
8.1 Objetivos
8.2 Cuando cerrar: las señales de compra
8.3 Pasos y técnicas de cierre
9. Las Objeciones
9.1 Objetivos
9.2 Tipos de objeciones y causas
9.3 Tratamiento general
9.4 Manejo de las objeciones más frecuentes
10. El Servicio
10.1 Objetivos
10.2 Calidad de servicio
10.3 Seguimiento del cliente
TEMA 2: ESTRATEGIAS DE VENTA CONSULTIVA A EMPRESAS
1. El proceso de venta a empresas
2. Manejo de los decisores clave
3. Detección y manejo de actitudes e intereses
4. Cómo reforzar nuestra posición estratégica
TEMA 3: TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA RESPONSABLES COMERCIALES
EL PROCESO DE NEGOCIACION
• Qué es negociar y cuándo negociar. Clases de negociación. Esquema del proceso de negociación.
• Preparación del proceso de negociación
• Búsqueda de información,
• Determinación de los objetivos ydel nivel de aspiración,
• Definición del "mini-max",
• Elección de la estrategia,
• Prever las reacciones,
• Planificar las tácticas.
DIAGNOSTICO DEL PROPIO ESTILO COMO NEGOCIADOR. FORTALEZAS Y DEBILIDADES
• Autodiagnóstico del propio estilo de negociador.
• Fortalezas a reforzar y debilidades a compensar.
• Objetivos personales de mejora y desarrollo.
ESTRATEGIAS Y TACTICAS POSITIVAS DE NEGOCIACION
• Elección de la estrategia más adecuada
• Evaluación del equilibrio de influencia,
• Evaluación del tiempo disponible,
• Evaluación de la importancia de la relación
• Evaluación de la necesidad de compromiso.
• Tácticas de negociación: cómo utilizar cada una de ellas
• Tácticas de preparación,
• Tácticas de argumentación,
• Tácticas de desviación
• Aplicaciones de tácticas diferentes, según la situación.
COMPORTAMIENTOS COMUNICACIONALES DEL NEGOCIADOR EFICAZ
• Empatía, mantenimiento de la autoestima y colaboración como actitudes clave.
• Comportamientos verbales creativos : cómo hacer propuestas, desarrollar propuestas, y solicitar propuestas.
• Comportamientos verbales clarificativos, clarificar, reformular, preguntar, resumir, e informar.
• Comportamientos verbales reactivos positivos : apoyo, reconocimiento y reflejo.
• Dosificación y utilización adecuada de los comportamientos verbales durante el proceso de negociación.
TEMA 4: TELEMARKETING - (Cómo vender por teléfono)
1. GESTION DE CAMPAÑAS TELEFONICAS
1. Objetivos
2. Introducción
3. Factores a gestionar
2. PREPARACION DE LAS LLAMADAS
1. Objetivos
2. Introducción
3. Aspectos a preparar
3. GUIONES DE LLAMADA DE VENTA
1. Objetivos
2. Introducción
3. Secuencia y guionización de las llamadas
4. Pasos para la preparación de guiones
5. ejemplos de guiones de lamadas
4. COMUNICACION TELEFONICA EFICAZ
1. Objetivos
2. Introducción
3. Factores de comunicación eficaz en la venta telefónica
TEMA 5: CAMPAÑAS DE FIDELIZACIÓN Y VENTA CRUZADA
Introducción : Esquema y fases de un plan de fidelización
1. Fase 1 - Análisis de la cartera de clientes
1.1. La base de datos de los clientes
1.2. Análisis cuantitativo de los clientes
1.3. Análisis cualitativo de los clientes
2. Fase 2 - Segmentación de los clientes
2.1. Segmentación por el valor
2.2. Otros criterios de segmentación
3. Fase 3 - Preparar el plan de fidelización y crecimiento
4. Fase 4 - Campañas de incremento
4.1. Definir el segmento de clientes
4.2. Definir los objetivos de la campaña
4.3. Definir el producto-servicio
4.4. Definir precio y condiciones
4.5. Organizar los canales de distribución y venta
4.6. Elaborar el plan de comunicación de campaña
a) El correo o “mailing”
b) El contacto telefónico
c) La entrevista personal
d) Publicidad directa a los clientes
e) Actividades promocionales
f) Secuencia combinada de medios
4.7. Elaborar el presupuesto
4.8. Realización, control y seguimiento
TEMA 6 - PLANIFICACIÓN Y GESTION DE LA ACTIVIDAD DEL RESPONSABLE COMERCIAL
Fase I. Elaborar mi plan de acción
A) Hacer un análisis de situación
1. Analizar el negocio
2. Analizar la red comercial
3. Analizar la zona
B) Definir planes y objetivos
1. Definir los objetivos de negocio de mi red comercial
2. Plan de captación de vendedores
3. Plan de formación de la red
4. Plan de apoyo y desarrollo de la red
5. Plan de campañas y operaciones comerciales
Fase II. Preparar programas mensuales de actividades
1. Programar mis actividades de captación y selección
2. Programar mis actividades de animación y gestión de la red comercial
3. Programar mis actividades de formación
4. Otros programas de actividades
Fase III. Programar y controlar mi actividad semanal y diaria
1. Programación y control de visitas y de reuniones
2. Seguimiento y autoevaluación continua