Curso Dirección comercial
Dirección Comercial
Duración: 50 horas - Coste de inscripción: 320 €
Objetivos del curso:
• Reforzar el papel gerencial y de liderazgo del responsable comercial, y proporcionarle los criterios, instrumentos, técnicas y habilidades de gestión que le permitan optimizar los resultados comerciales.
• Conseguir niveles óptimos de rentabilidad y crecimiento, mediante instrumentos de planificación y control de acciones comerciales eficaces y coherentes.
Dirigido a:
• Directores comerciales
• Directores regionales y de zona
• Directores de sucursal
•
Jefes de oficinas comerciales
• Delegados
Contenidos
PLANIFICACION ESTRATEGICO Y COMERCIAL
• Pasos para la elaboración de un Plan Comercial
• Análisis de los datos. Instrumentos de análisis del entorno demográfico y socio-económico.
• Análisis de la unidad de negocio: ratios comerciales y financieros, cuenta de resultados y gestión del marketing-mix.
• Análisis de las principales amenazas y oportunidadesl.
• Análisis de fortalezas y debilidades.
• Análisis de la red de distribución y venta.
• Estudios de canales alternativos para cada segmento de mercado.
• Detección de nichos de mercado y acciones de posicionamiento en segmentos y colectivos de interés.
• Definición de estrategias comerciales por líneas de productos en términos de rentabilidad, participación de mercado, posicionamiento y estrategia competitiva.
• Establecimiento de objetivos y programas de acción por canales para cada línea de productos.
• Segmentación del mercado.
• Establecimiento de objetivos de resultados comerciales y financieros.
DIRECCION Y LIDERAZGO DE LA RED COMERCIAL
• El responsable comercial como líder.
• Estilos eficaces de liderazgo. Liderazgo situacional
• Motivación individual de vendedores y colaboradores comerciales. Motivación del grupo.
• Aprovechamiento y desarrollo del potencial humano.
• La formación de vendedores. Detección de necesidades formativas del equipo
• Dirección de la red comercial por objetivos.
• Planes de objetivos individuales.
• Control de objetivos y resultados.
• Evaluación del desempeño comercial de la red.
• Entrevistas de evaluación y planes de mejora de ventas.
• Técnicas de manejo de problemas de rendimiento y desempeño comercial.
• Manejo de la resistencia al cambio.
ORGANIZACION RENTABLE DE LA ACTIVIDAD DEL RESPONSABLE COMERCIAL
• Análisis y cuantificación del uso del tiempo del responsable comercial.
• Criterios para la optimización del tiempo y del esfuerzo del responsable comercial.
• Criterios para la distribución del tiempo por actividades : administración, producción, organización.
• Control cuantitativo y cualitativo de la actividad comercial.
• Plan y calendario de actividades de captación y selección de vendedores y colaboradores comerciales.
• Plan y calendario de actividades relacionadas con la red comercial : apoyo, formación, motivación, negociación.
• Programación de visitas y de reuniones.
• Planificación de rutas e itinerarios.
• Instrumentos para el seguimiento y la autoevaluación continua