Dirección Comercial

Duración: 50 horas - Coste de inscripción: 320 €
Objetivos del curso:
• Reforzar el papel gerencial y de liderazgo del responsable comercial, y proporcionarle los criterios, instrumentos, técnicas y habilidades de gestión que le permitan optimizar los resultados comerciales.
• Conseguir niveles óptimos de rentabilidad y crecimiento, mediante instrumentos de planificación y control de acciones comerciales eficaces y coherentes.
Dirigido a:
• Directores comerciales
• Directores regionales y de zona
• Directores de sucursal
• Jefes de oficinas comerciales
• Delegados

Contenidos

PLANIFICACION ESTRATEGICO Y COMERCIAL

• Pasos para la elaboración de un Plan Comercial 
• Análisis de los datos. Instrumentos de análisis del entorno demográfico y socio-económico. 
• Análisis de la unidad de negocio: ratios comerciales y financieros, cuenta de resultados y  gestión del  marketing-mix. 
• Análisis de las principales amenazas y oportunidadesl. 
• Análisis de  fortalezas y debilidades. 
• Análisis de la red de distribución y venta.
• Estudios de canales alternativos para cada  segmento de mercado. 
• Detección de nichos de mercado y acciones de posicionamiento en segmentos y colectivos de interés. 
• Definición de estrategias comerciales  por líneas de productos en términos de rentabilidad, participación de mercado, posicionamiento y estrategia competitiva. 
• Establecimiento de objetivos y programas de acción por canales para cada línea de productos. 
• Segmentación del mercado. 
• Establecimiento de objetivos de resultados comerciales y financieros. 


DIRECCION Y LIDERAZGO DE LA RED COMERCIAL

• El responsable comercial como líder.
• Estilos eficaces de liderazgo. Liderazgo situacional 
• Motivación individual de vendedores y colaboradores comerciales. Motivación del grupo. 
• Aprovechamiento y desarrollo del potencial humano. 
• La formación de vendedores. Detección de necesidades formativas del equipo 
• Dirección de la red comercial por objetivos. 
• Planes de objetivos individuales. 
• Control de objetivos y resultados. 
• Evaluación del desempeño comercial de la red. 
• Entrevistas de evaluación y planes de mejora de ventas. 
• Técnicas de manejo de problemas de rendimiento y desempeño comercial. 
• Manejo de la resistencia al cambio. 


ORGANIZACION  RENTABLE DE LA ACTIVIDAD DEL RESPONSABLE COMERCIAL 

• Análisis y cuantificación del uso del tiempo del responsable comercial. 
• Criterios para la optimización del tiempo y del esfuerzo del responsable comercial. 
• Criterios para la distribución del tiempo por actividades : administración, producción, organización. 
• Control cuantitativo y cualitativo de la actividad comercial. 
• Plan y calendario de actividades de captación y selección de vendedores y colaboradores comerciales. 
• Plan y calendario de actividades relacionadas con la red comercial : apoyo, formación, motivación, negociación. 
• Programación de visitas y de reuniones. 
• Planificación de rutas e itinerarios. 
• Instrumentos para el seguimiento y la autoevaluación continua